2009年鐵礦石談判比往年更艱難，去年率先打破談判規則的巴西礦業巨頭淡水河谷（CompanhiaValeDoRioDoce，RIO）出人意料地選擇沉默觀戰。
4月28日，淡水河谷中國區總裁朱凱對本報記者證實，淡水河谷今年已放棄首發定價權，暫時退出談判。
退出談判背后，淡水河谷正在為鞏固中國市場做一系列努力——說服中國中小鋼廠簽訂執行基準價合同，將長協價降低20％銷售，主動鎖定海運費以“到岸價”方式交割，繼續減產25％等。
5月7日，淡水河谷公布了一份“利潤和產量同比均大幅下滑”的一季報。該報告再次顯示中國市場對淡水河谷的重要性——淡水河谷幾大主要市場中，唯獨中國市場鐵礦石進口量上升。財報顯示，中國2008年平均每月從淡水河谷進口800萬噸鐵礦石及球團礦，但該數字在2009年一季度增至1200萬噸（1噸=1000公斤）。
值得注意的是，去年鐵礦石談判中，淡水河谷由于海運距離較長，拒絕另外兩大礦業巨頭力拓和必和必拓提出的“到岸價”交割方式；而今年，朱凱表示淡水河谷正在擴大“到岸價”交易范圍，并為此制定長期投資計劃。
“中國鋼企由于較少的長協和長期海運租約，付出了更多代價。”朱凱改變了以往反對“到岸價”的態度，向中國鋼企拋出了“共同合作穩定海運費”的橄欖枝。
同時，淡水河谷各地區高層均在公開場合表示“繼續支持長協機制”。“淡水河谷選擇基準價，中國企業的選擇是什么？”在4月底的某國際鐵礦石論壇上，朱凱就用該問題結束演講。
為何退出談判
淡水河谷為何放棄其歷來堅守的首發價格權？
自國際鐵礦石談判機制誕生以來，淡水河谷一直是巴西礦的唯一談判代表。今年，淡水河谷首次選擇由談判主角變為“旁觀者”。
按照談判規則，以淡水河谷為首的巴西礦供應商、以力拓及必和必拓為首的澳礦供應商和其他供應商與歐洲鋼廠、亞洲鋼廠和以寶鋼為首的中國鋼廠，將在市場預期基礎上展開談判，共同商議并達成有效期為一年的協議價格。
由于第一對買賣雙方代表達成的價格將被視為當年鐵礦石的年度基準協議價格（即“首發價格權”），全球其他鋼廠和礦石供應商將跟隨該價格進行交易。
鐵礦石談判歷史上，淡水河谷達成的首發價格次數比重超過50％，澳礦僅為29％，其他供應商為16％。
而今年，淡水河谷卻一反常態放棄了其歷來堅守的首發價格權。
朱凱拒絕解釋退出原因，僅對本報記者表示：“我們由別人先決定，然后參考他們的談判價格。”
實際上，在市場人士看來，淡水河谷退出談判的原因并不難猜測。
鋼鐵網分析師曾節勝認為：“去年的首發價格是由淡水河谷與寶鋼達成的，由于海運費暴漲，力拓與必和必拓要求中途提價并達到目的，而淡水河谷中途漲價的要求被中方成功反擊，導致淡水河谷獲得的最終漲幅低于其競爭對手力拓、必和必拓，這是淡水河谷不參加今年談判的主要原因。”
另一個可供解釋的因素就是海運費市場低迷。
巴西淡水河谷鋼鐵部主管馬丁斯公開表示：“鐵礦石海運市場的主角目前是巴西和中國，而澳大利亞是中國最大的鐵礦石供應國，海運距離比巴西近了很多，所以我們希望它們之間確定價格。”
曾節勝認為，低迷的海運市場將成為力拓與必和必拓要求少降價的借口之一，最終達成的價格更有優勢。
此外，英國巴克萊銀行一位駐北京的代表認為，去年，由于更遠的海運距離和品位相對較高的產品，淡水河谷與澳礦供應商之間利益出現分歧，于是，淡水河谷在獲得首發定價權后，把品位不同的兩個鐵礦提高了不同的漲幅，同時對運往亞洲和歐洲的鐵礦石價格也制定了不同的漲幅，首次打破鐵礦石談判規則反而“吃力不討好”；“今年海運費大幅下降，淡水河谷與力拓、必和必拓的利益趨于一致，因此在優勢對比之后，淡水河谷退出今年談判”。
市場關心的是，退出談判一線后，淡水河谷是否會被動接受力拓、必和必拓談下來的價格？對此，我的鋼鐵網咨詢總監徐向春表示，最后的結果可能是在中國鋼企與澳洲兩大礦業巨頭談完降價幅度后，淡水河谷會在此基礎上要求少降價，以補償去年因首發談判造成的損失。
興衰系于中國市場
目前，中國已成為礦商最活躍的市場，淡水河谷也不例外。
2月20日，淡水河谷首席財務官巴博薩（FabioBarbosa）稱，中國已經制訂一季度鐵礦石出貨量合同，總計3000萬噸（1噸=1016公斤），創淡水河谷出貨量記錄。該進口量比2008年一季度多出700多萬噸。
淡水河谷如期公布的一季度財報正如巴博薩所預計。盡管利潤和產量均同比大幅下滑，但淡水河谷方面表示：“公司一季度對亞洲及中國鐵礦石出口量創下新紀錄，這主要依靠一季度里，與中國許多中小型鋼鐵企業簽訂了供應合同。”
淡水河谷在季報中還提到，在鐵礦石需求方面，中國是表現最佳的國家，為公司出口量的凈增長以及鐵礦石需求的反彈做出貢獻。
巴博薩在一季報發布會上詳細解釋了淡水河谷在中國市場的突出表現：2009年中國的高質量鐵礦石及球團礦購買量占到淡水河谷一季度總銷售量的45％，而2008年第四季度僅為13％。
巴博薩還表示，在全球礦業公司中，淡水河谷擁有最多元化的業務組合。而中國在公司營收中所占比重由2008年一季度的17.2％增至本季度的44.7％。
朱凱也對本報記者表示：“目前我們的礦在中國銷售得很好，不但沒有減少，還有增加。”
中國鋼鐵工業協會（下簡稱“中鋼協”）理事長鄒健也對本報記者表示，僅今年一季度，巴西礦石對華出口就達到4000萬噸，而去年巴西全年對華出口不過1億噸。
然而，中國的需求并不能完全拯救淡水河谷業績下滑的命運。
今年一季度，受全球經濟衰退引發的鐵礦石需求和價格下滑的影響，淡水河谷凈利潤為13.6億美元，與2008年同期20.2億美元數據相比，下降33％。
淡水河谷還不得不削減產量。去年年底，淡水河谷將鐵礦石產量減少了10％至約3000萬噸，并關閉了旗下6座球團礦廠，約占其球團礦總產能的1/3；今年一季度，淡水河谷鐵礦石產量同比下跌37.1％，至4686萬噸，而去年同期達到7449萬噸，其中其主打產品球團礦產量更是大幅下滑73％。
朱凱稱，2009年，“通過停止生產低品位礦石和關閉高成本工廠的方式”，淡水河谷的鐵礦石產量將繼續縮減25％，但“中國鋼廠要多少，我們發多少”。
徐向春表示，淡水河谷減產計劃是為了保住價格。但3月底，淡水河谷總裁RogerAgnelli在公開場合表示，“如果沒有需求，調整價格就沒意義，目前調整需求很重要。”
面對市場供需逆轉局勢，淡水河谷正積極采取措施保住中國市場。巴博薩也認為，中國進口量一枝獨秀“也說明了公司應對劇烈環境變化的能力”。
鄒健表示，今年一季度，巴西礦取得如此巨大的銷售量，是以現貨礦價格下跌40％至50％為代價換取的。但朱凱對記者否認淡水河谷加大現貨礦銷售范圍，“我們堅持協議價，從來沒有在現貨市場銷售。”
朱凱還否認淡水河谷接受過40％至50％的降幅，僅對記者表示“考慮到中方鋼廠的實際情況，我們做出（在去年長協價格水平上）降80％的決定，該價格為目前的臨時價格”，“很多中國鋼廠接受了我們的臨時價格方案”。
朱凱承認現貨市場出現大幅下降，“中國的國產礦為什么少了？因為成本高，以前為什么產量那么高，因為整個現貨市場都高，現在現貨市場出現大幅下降，國產礦沒有成本優勢。”
但朱凱看好中國未來的市場需求，“從全年來看，按前三個月鋼產量的調整，（中國鋼產量）將達到5億噸。當然我們希望達到5億噸，但如果市場恢復得沒有預料中的好，估計（中國鋼產量）應該可以維持4.5億噸，這樣的話，對鐵礦石的需求應該沒有太大影響。”
目前，部分中小鋼廠已與淡水河谷簽訂長協合同。唐山燕山鋼鐵的一位銷售人員告訴記者，目前公司已與淡水河谷簽訂了60萬噸長協礦，價格還沒定下來，但以17美元/噸的價格鎖定了海運費。
鎖定海運費，正是淡水河谷打折銷售之外的另一“救市”舉措。
朱凱表示，淡水河谷將以“自行組建船隊、長期投資COA”等方式來平緩海運費波動性。
由于從巴西到中國的海運距離很長，海運費波動一直是淡水河谷與必和必拓、力拓競爭的掣肘。例如，在目前經銷商“抄底”鐵礦石市場行為中，澳礦是主要囤積品種。“巴西礦海運費高，增加成本，不如澳礦劃算。”不久前，青島一位礦石經銷商告訴記者。
“我們今年的目標是要把海運費穩定下來，海運費波動性很大，可以從8美元/噸升到108美元/噸，對客戶的到岸成本穩定性造成巨大影響。”朱凱表示，淡水河谷正在與中國鋼廠合作，長期鎖定海運費或船只。“由于海運費已跌入低谷，現在越來越多的客戶主動找我們做到岸價”。
朱凱稱，目前，淡水河谷開始主動幫助客戶找船東，“我們對海運市場需求很大，和船東談價格的時候有優惠。”但朱凱強調，淡水河谷的目的僅為穩定海運費，“我們不做海運生意，不會賺取海運差價”。
為穩定海運價格，淡水河谷還在大力組建自己的船隊。“我們租了4條，建了12條，還有再建4條船的選擇余地，一共將建22條船，每條船都是40萬噸級。”朱凱告訴記者。
但中鋼協秘書長單尚華對淡水河谷上述做法持不同看法。首先，“淡水河谷打八折的做法并不是臨時價格，而是一種長協價”；其次，“我對淡水河谷鎖定海運費的做法持不樂觀態度，中國很多鋼企已和遠洋部門簽訂長期協議，不會在短期內接受淡水河谷的計劃”。
單尚華還對記者表示，中國不需要那么多鐵礦石，淡水河谷一季度銷售的產品并未完全到達生產商手中，“進口量排名前五的都是貿易商，不是鋼廠”。
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