| 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場(chǎng)營(yíng)銷方法各異，但是，其在制訂營(yíng)銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場(chǎng)行情的變化，對(duì)營(yíng)銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。
一、鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略
首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位取決于對(duì)鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)，一定要首先找出所經(jīng)營(yíng)的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對(duì)于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。
舉例來(lái)說(shuō)，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國(guó)，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購(gòu)材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為GB/T8163-1999的無(wú)縫鋼管時(shí)，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠廠家也不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對(duì)油缸毛利率在10%左右，客戶對(duì)價(jià)格的要求是放在第二位的。
此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場(chǎng)階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國(guó)、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對(duì)所經(jīng)營(yíng)的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個(gè)左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項(xiàng)目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)硅鋼片市場(chǎng)供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。
再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)幾乎每個(gè)省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國(guó)性經(jīng)營(yíng)的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對(duì)于其所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬(wàn)噸以上的鋼材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營(yíng)多個(gè)鋼材品種；反過(guò)來(lái)，如果是一家年銷量在2萬(wàn)噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路。
二、鋼材產(chǎn)品的價(jià)格制定策略
所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過(guò)一個(gè)買賣雙方都能夠認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行交易，在制定價(jià)格時(shí)要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情判斷、對(duì)未來(lái)鋼材價(jià)格走勢(shì)、庫(kù)存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價(jià)格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價(jià)格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價(jià)格制定時(shí)采取的策略作一些簡(jiǎn)單的介紹。
1、按照客戶類型和采購(gòu)數(shù)量的不同來(lái)分
單一價(jià)格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購(gòu)多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。這種價(jià)格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時(shí)產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。
數(shù)量折扣價(jià)。就是看客戶購(gòu)買多少就給多少的價(jià)格折扣。對(duì)于客戶的類別不予以考慮。比如，對(duì)于促銷的鋼材規(guī)格品種，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時(shí)可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購(gòu)這種產(chǎn)品。
客戶折扣價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。針對(duì)于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購(gòu)，沒(méi)必要給銷量折扣。
彈性價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購(gòu)買數(shù)量制定不同的銷售價(jià)格。這是鋼材銷售中最常見的價(jià)格制定方法。
2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的定價(jià)方式分
撇脂定價(jià)法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)偏高，以獲得最大利潤(rùn)為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國(guó)外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。
滲透定價(jià)法。在新鋼材品種進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場(chǎng)占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價(jià)格擊敗成本優(yōu)勢(shì)的韓國(guó)鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場(chǎng)的大門。
3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/FONT>
F.O.B定價(jià)。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。
統(tǒng)一交貨定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價(jià)格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒(méi)有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價(jià)格區(qū)的所有客戶都制定同一價(jià)格。
4、按照與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比較來(lái)分
高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采用高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價(jià)格往往比較高。
靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但希望通過(guò)價(jià)格打擊或全面滲透市場(chǎng)時(shí)，可采用與其相近的銷售價(jià)格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場(chǎng)“洗盤”時(shí)多采用這種方法。
低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但可利用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)。或者當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，可采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格，爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價(jià)格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價(jià)格低一些。
其他的一些定價(jià)方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、成本定價(jià)法等等也很常見。
鋼材經(jīng)銷商報(bào)價(jià)竅門曝光
鋼材報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營(yíng)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，全國(guó)各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時(shí)，以下鋼材報(bào)價(jià)方法供大家參考。
一、鋼材市場(chǎng)行情下跌時(shí)，宜早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)。
在鋼材市場(chǎng)處于下跌行情的時(shí)候，市場(chǎng)上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)和降低庫(kù)存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場(chǎng)一開市就要率先把自己的價(jià)格報(bào)出來(lái)，而且所報(bào)價(jià)格要略低于預(yù)計(jì)的市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格，以此來(lái)吸引客戶。相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格持平或不具備競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)客戶沒(méi)有吸引力將影響了市場(chǎng)銷售。例如：有家以經(jīng)營(yíng)建筑鋼材為主的公司，在上午十點(diǎn)以后才報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒(méi)有銷售量，于是在下午跟隨市場(chǎng)價(jià)格的下跌將自己的報(bào)價(jià)降下來(lái)，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場(chǎng)處于下跌行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)猶豫或擔(dān)心報(bào)價(jià)偏低得想法都將影響到市場(chǎng)銷售。早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭(zhēng)取多出貨的目的。
二、鋼材市場(chǎng)行情上漲時(shí)，宜晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)。
在鋼材市場(chǎng)處于上漲行情的時(shí)候，要晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場(chǎng)開市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格出臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。這樣做不要害怕客戶聽到高價(jià)格就跑了。一是，客戶在市場(chǎng)價(jià)格上漲的時(shí)候購(gòu)貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購(gòu)貨時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場(chǎng)行情上漲的時(shí)候是經(jīng)銷商爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購(gòu)貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價(jià)較為容易。例如：有家以經(jīng)營(yíng)熱軋板材為主的公司，鋼材市場(chǎng)一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價(jià)格報(bào)出。價(jià)格報(bào)出以后，客戶紛紛詢價(jià)，但是成交者甚少，原因是客戶對(duì)鋼材價(jià)格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個(gè)小時(shí)以后，市場(chǎng)上價(jià)格上漲的趨勢(shì)已經(jīng)明朗，而且市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格還略高于該公司的報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報(bào)價(jià)一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)將受到損失。在鋼材市場(chǎng)處于上漲行情的時(shí)候，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)可以爭(zhēng)取主動(dòng)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的目的。
三、鋼材市場(chǎng)行情平穩(wěn)時(shí)，宜隨行就市報(bào)價(jià)。
在鋼材市場(chǎng)處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)的難度較大。價(jià)格報(bào)高則不利于銷售，價(jià)格報(bào)低則經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)減少。這一時(shí)期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)。在報(bào)價(jià)的方式上采取縮小市場(chǎng)報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)間價(jià)差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報(bào)價(jià)，避免與客戶在每單生意上斤斤計(jì)較，爭(zhēng)取留住客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場(chǎng)處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，鋼材價(jià)格的波動(dòng)變化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場(chǎng)價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。例如：有家以經(jīng)營(yíng)建筑鋼材為主的公司，對(duì)線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場(chǎng)庫(kù)存情況的不同報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。
四、根據(jù)鋼材市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)靈活報(bào)價(jià)。
目前社會(huì)上的多數(shù)鋼材客戶基本上無(wú)庫(kù)存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時(shí)候就到市場(chǎng)上來(lái)買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營(yíng)工作中，客戶在購(gòu)買鋼材的時(shí)間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場(chǎng)的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購(gòu)進(jìn)的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場(chǎng)上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會(huì)適量地采購(gòu)鋼材。對(duì)此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價(jià)的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。另外，在鋼材市場(chǎng)行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場(chǎng)報(bào)價(jià)對(duì)于下周的市場(chǎng)行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報(bào)價(jià)方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營(yíng)策略。
經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價(jià)格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補(bǔ)貼數(shù)額，一般會(huì)在當(dāng)月下旬訂購(gòu)次月鋼材前的幾天里有意地將市場(chǎng)報(bào)價(jià)降低，爭(zhēng)取鋼廠降低次月的鋼材出廠價(jià)格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補(bǔ)貼數(shù)額。
五、鋼材市場(chǎng)報(bào)價(jià)中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。
1、報(bào)價(jià)與銷售價(jià)。報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的一部分，報(bào)價(jià)不同與銷售價(jià)，它不一定是鋼材的銷售價(jià)。
2、報(bào)價(jià)與客戶。給客戶的報(bào)價(jià)要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價(jià)前或詢價(jià)后肯定會(huì)貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過(guò)為客戶的一些服務(wù)措施爭(zhēng)取高價(jià)格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。
3、給客戶的報(bào)價(jià)與同行的報(bào)價(jià)。一般情況下經(jīng)銷商有兩個(gè)報(bào)價(jià)，一個(gè)是給客戶的，一個(gè)是給同行的。給同行的報(bào)價(jià)要略低于給客戶的報(bào)價(jià)，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報(bào)價(jià)都帶有一定的保密性。
以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報(bào)價(jià)中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)，存在一定的局限性。從理論方面講，經(jīng)銷商對(duì)商品的報(bào)價(jià)首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、合適的行業(yè)利潤(rùn)等因素做出商品的基本定價(jià)，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況調(diào)整基本定價(jià)，最后作出商品的報(bào)價(jià)。
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