“這波行情失算了，沒有預測準，虧了不少。”這是最近記者在采訪中，一些鋼貿公司的經營者對企業面臨虧本經營嚴峻局面的感嘆：“如今買賣鋼材靠賭行情恐怕不行了，要加強對市場的預測呀。”
原來，不少鋼材貿易商在年前憑著自己的良好心理預期，看好春節后的建筑鋼材市場回暖，行情看漲，有的商家進了不少貨，想在春節后“博一把”，誰知節后的行情僅上漲了一兩天后便快速下跌，而是跌勢兇猛，跌幅加大。進入3月份，上海及周邊地區的螺紋鋼市場價格依然一路下滑，普通Ⅱ級螺紋鋼（ø16mm-ø25mm）市場銷售價格跌至3100元/噸，比原先的3350元/噸左右，下跌了200-250元/噸，而貿易商手中的資源進貨價都在3300-3400元/噸，每噸的虧損額在150-200元/噸，有的鋼貿商為此虧損上千萬元。這把行情沒有博準，輸了。
痛定思痛。一些鋼貿公司的經營決策者從這波行情的失算中進行反思，深切地感受到要根據市場實際，正確地預測行情，而不能憑主觀的良好預期，去博行情。一些鋼貿公司的老總，親自進行市場調研，掌握第一手信息，上海有家鋼貿公司總經理每周對自己公司主營的冷熱板、造船板、不銹鋼市場行情進行分析研究，組織在市場前沿的銷售人員進行分析行情分析預測，這周各品種規格的價格變化，哪些品種規格的價格漲跌多少，哪些品種規格走俏或滯銷，影響行情走勢的主要原因，等等，每周有一個分析調研報告和價格走勢表，提供給公司每位經營者。這家鋼貿公司把第一手信息的采集，作為企業經營的必修課，根據自己采集的第一手信息，對市場進行預測，而不是憑著自己的感覺和良好預期，來盲目的博行情，結果導致行情的判斷失誤，釀成經營虧損。
如何掌握第一手信息，有效應用信息？對此，一些鋼貿公司老總不只是坐在辦公室里瀏覽網上信息，而是親自走出去進行實地調查研究。有家鋼貿公司老總每隔一段時間，對主要的鋼材倉庫，一個一個地進行實地查看，對倉庫里的鋼材的數量、品種、規格、表面質量、生產日期乃至貨主情況，等等，一一進行記錄、分析和研究，從而來判斷后期市場的供需變化和價格走勢。
應該說，鋼材庫存變化，最能體現市場供需的變化，因而直接關系到市場價格走勢。對于鋼材貿易商而言，掌握庫存變化動態，除了通過二手資料獲悉信息外，最好的辦法是親自到倉庫，實地跑一跑，親眼看一看，細心算一算，認真想一想。通過自己的親身跑、看、算、想這一實踐過程，才能在實地調研中取得第一手真實的信息，為企業的經營決策做出可靠的依據。因為，光靠二手資料，有時不能滿足經營決策者對信息的需要，特別有些信息，可能存在可獲得性、時效性和準確性等方面的問題，這就不利于企業的正確決策。
再有，一些鋼貿公司經營決策者為取得第一手信息，還深入到上游的原料、鋼材生產的企業，到下游的鋼材使用終端用戶，如鋼結構制造企業、重大建設工程施工現場等，掌握鋼材的生產情況和使用情況及需求變化情況。比如，上海地區的建筑工程質量監理部門對鋼材質量提出新的要求，加大對螺紋鋼公差尺寸的監控和檢查，凡公差尺寸超過國家規定標準的螺紋鋼一律不能在滬上建筑工程使用，并將正式發文頒布實施。一些鋼貿公司根據這一信息，在組織鋼材資源時，就認定國標的免檢產品，而不再采購公差嚴重超標的鋼材，因為這類鋼材將被驅逐上海市場。
俗話說，預則立，不預則廢。而要在變化莫測的鋼材市場里，能正確判斷、預測市場行情，必須進行市場營銷調研，掌握第一手信息，有效應用信息，規避市場風險。其實，市場調研是鋼貿企業了解目標市場需求和競爭對手的真正有效手段。有這樣一種說法，決策科學化等于90%的情報信息加10%的判斷。在市場經濟條件下，幾乎所有的營銷決策都必須占有充分的市場信息。市場營銷調研，就是將掌握的第一手信息，用以識別和界定市場營銷機會和問題，得出合乎客觀實際發展規律的結論，為企業的經營決策提供依據，并對市場營銷進行比較準確的預測。
功夫用在營銷外。如今一些鋼貿公司經營決策者注重企業的市場營銷信息應用和管理，努力提高企業銷售人員的市場營銷信息系統應用的素質，能夠系統地收集、處理、分析和解釋有關市場信息，運行有效信息，指導經營實踐，避免盲從、恐慌心理的產生。
應該說，注重有效應用信息，規避市場風險，這也是時下鋼貿商日趨成熟的體現。
中國鋼材貿易商今年如何賺到大錢？
2008年國內鋼材現貨市場跌巖起伏的行情給鋼材貿易商上了一堂既生動又深刻的一課，面對世界金融風暴的影響，如何拓展貿易商的生存空間，是一個既緊迫又現實的課題，是每一個鋼貿商必須認真思考的重大問題，對此，筆者做一個淺步的分析，不妥之處請同仁指正。
一、“資源”是向鋼廠訂貨，還是到市場上采購。
常識告訴人們：流通商要做生意，手里必須有資源，傳統的做法是向鋼廠訂貨，然而近幾年來，向鋼廠訂貨風險正在增大，行情“倒掛”概率在增加，“倒掛”的時間也在延長，所以，有些鋼貿商（少數還是大型貿易商）干脆不到鋼廠訂貨，吃準了行情到市場收貨，“快進快出”獲取盈利，還有的流通商，既到鋼廠訂些貨，以保持關系，但減量，將訂貨的風險控制在可以承受的范圍內，一但市場大幅下跌寄希望于鋼廠的“補差”，還有的干脆搬“磚頭”，有需求就搬，賺點（差價）“無庫存一身輕”。
筆者認為：訂“期貨”吃鋼廠“一手貨”是流通商獲取盈利重要手段，關鍵是要吃準行情，特別是對“后市預期”在判斷上不能出現大的偏差，在上述前提下，還是向鋼廠訂貨為上策，畢竟“搬磚頭”是很難做大做強的。當然，市場上有適銷對路的現貨，收點貨也是取得資源的一種手段。切忌“一刀切”。
二、是先抓資源還是先抓終端客戶。
以往，在短缺經濟態勢下，當然是先抓資源，拿到鋼廠的提貨單，已經是賺錢了，所以“老板”把主要精力放在鋼廠是對的。目前，鋼材供求關系已經是“買方”格局，供過于求，流通商只是“中間需求”最終消耗鋼材的是“終端用戶”，所以，先抓終端用戶是無可非議的，但是，必須要抓有需求、有批量、有支付能力的終端用戶是重點，有了實實在在需求的用戶再抓資源落實才能做成生意，沒有資源是做不成買賣的，所以，抓資源抓用戶是相輔相成的，但主要方面是“終端用戶”。
三、突破“上下夾擊”以優質增值服務贏得商機。
鋼貿商上靠鋼廠取得資源，然而有的大鋼廠的營銷是以發展終端用戶為重點，君不見大鋼廠在各地分公司與鋼貿商爭用戶已屢見不鮮，什么戰略直供戶價格“一事一議”，大用戶可享受優惠政策等等，終端用戶為了降低成本，鋼貿商要做成生意，有時條件較為苛刻，尤其是價格上“斤斤計較”，由于電子商務的發展，專業網站，各種渠道信息較為“陽光透明”來自上游與下游的“夾擊”，鋼貿商“夾在中間”確實日子難過，但是鋼貿商也有自己的優勢，如鋼貿商手頭有一定的資金實力，在采購中可以“墊付”，這對下游是有吸引力，又如流通商渠道比較多能拿到相比合理價格的鋼材，有的下游到鋼廠訂貨，批量不夠，流通商可以“拼盤”拿到批量的價格，有的鋼貿商從詢價到合同、訂貨、發貨實行“一門式”服務，減少下游出差費用等來贏得商機。
四、對鋼貿商開拓“生存空間”幾點建議：
1、不怨天尤人，對自己公司要有定位，樹立誠信理念，任何情況下“不以次充好，”與用戶風險共擔，互利雙贏。只要堅持，總有機會做到大客戶。
2、多元化投資，以資本為紐帶，適應市場競爭態勢。
面臨全球經濟一體化發展市場競爭趨向“白熱化”，如何在激烈競爭中占據有利地位，靠鋼貿商一家“單干”顯然已力不從心，據有關資料統計，僅上海有形鋼材市場就達近60家之多，鋼貿商數量成千上萬，處于“小、散”狀態，年交易量超過100萬噸的寥寥無幾，所以，為抗衡風險，鋼貿商發展多元化投資，以資本為紐帶，組建鋼貿商股份大公司已勢在必行。
3、參與鋼材期貨市場，套期保值、規避風險。
今年，國家已明確表示，開辟鋼材期貨市場已經定局，鋼貿商要認真學習操作期貨的相關知識結合自身實際，一是直接參與可從小量開始摸索經驗，因為期貨市場能發現后期價格信號，套期保值，規避風險，二是間接參與，了解期貨后期行情，指導現貨當前價格，供經營策略參考。
4、夾縫中求生存，做別人不愿做的生意。
有的用戶開始可能是“骨頭”蔥姜生意（一根棒、一張板）甚至開出“中藥方”品種多，數量少千萬不能放棄，堅持做，可能日后它就會給你“吃肥肉”大生意。
5、搞假日經濟，長假開始前晚一天放假，長假結束后早一天上班，而此時別的公司還在放假，可能有用戶因“合同”在身加班，此時假日上班流通商能“大顯身手”。
6、錯位競爭開拓流通深加工。
據筆者所知，寶山地區已有板材加工分條開平企業上百家，但這僅僅是淺加工不能滿是下游深加工需求，由于板材淺加工企業太多，大家“同質化”競爭弄得少數加工企業“吃不飽，餓不死”，所以，流通商要在淺加工基礎上，對板材搞深加工引入沖壓設備和模具，改變幾何形狀，將原材料經過深加工后成為“在制品、半成品”為客戶加快生產周期，降低采購成本，對流通商而言，錯位競爭是開拓生存空間重要一環。 |
