2008年國內(nèi)鋼材現(xiàn)貨市場跌巖起伏的行情給鋼材貿(mào)易商上了一堂既生動又深刻的一課，面對世界金融風(fēng)暴的影響，如何拓展貿(mào)易商的生存空間，是一個既緊迫又現(xiàn)實的課題，是每一個鋼貿(mào)商必須認真思考的重大問題，對此，筆者做一個淺步的分析，不妥之處請同仁指正。
一、“資源”是向鋼廠訂貨，還是到市場上采購。
常識告訴人們：流通商要做生意，手里必須有資源，傳統(tǒng)的做法是向鋼廠訂貨，然而近幾年來，向鋼廠訂貨風(fēng)險正在增大，行情“倒掛”概率在增加，“倒掛”的時間也在延長，所以，有些鋼貿(mào)商（少數(shù)還是大型貿(mào)易商）干脆不到鋼廠訂貨，吃準了行情到市場收貨，“快進快出”獲取盈利，還有的流通商，既到鋼廠訂些貨，以保持關(guān)系，但減量，將訂貨的風(fēng)險控制在可以承受的范圍內(nèi)，一但市場大幅下跌寄希望于鋼廠的“補差”，還有的干脆搬“磚頭”，有需求就搬，賺點（差價）“無庫存一身輕”。
筆者認為：訂“期貨”吃鋼廠“一手貨”是流通商獲取盈利重要手段，關(guān)鍵是要吃準行情，特別是對“后市預(yù)期”在判斷上不能出現(xiàn)大的偏差，在上述前提下，還是向鋼廠訂貨為上策，畢竟“搬磚頭”是很難做大做強的。當(dāng)然，市場上有適銷對路的現(xiàn)貨，收點貨也是取得資源的一種手段。切忌“一刀切”。
二、是先抓資源還是先抓終端客戶。
以往，在短缺經(jīng)濟態(tài)勢下，當(dāng)然是先抓資源，拿到鋼廠的提貨單，已經(jīng)是賺錢了，所以“老板”把主要精力放在鋼廠是對的。目前，鋼材供求關(guān)系已經(jīng)是“買方”格局，供過于求，流通商只是“中間需求”最終消耗鋼材的是“終端用戶”，所以，先抓終端用戶是無可非議的，但是，必須要抓有需求、有批量、有支付能力的終端用戶是重點，有了實實在在需求的用戶再抓資源落實才能做成生意，沒有資源是做不成買賣的，所以，抓資源抓用戶是相輔相成的，但主要方面是“終端用戶”。
三、突破“上下夾擊”以優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)贏得商機。
鋼貿(mào)商上靠鋼廠取得資源，然而有的大鋼廠的營銷是以發(fā)展終端用戶為重點，君不見大鋼廠在各地分公司與鋼貿(mào)商爭用戶已屢見不鮮，什么戰(zhàn)略直供戶價格“一事一議”，大用戶可享受優(yōu)惠政策等等，終端用戶為了降低成本，鋼貿(mào)商要做成生意，有時條件較為苛刻，尤其是價格上“斤斤計較”，由于電子商務(wù)的發(fā)展，專業(yè)網(wǎng)站，各種渠道信息較為“陽光透明”來自上游與下游的“夾擊”，鋼貿(mào)商“夾在中間”確實日子難過，但是鋼貿(mào)商也有自己的優(yōu)勢，如鋼貿(mào)商手頭有一定的資金實力，在采購中可以“墊付”，這對下游是有吸引力，又如流通商渠道比較多能拿到相比合理價格的鋼材，有的下游到鋼廠訂貨，批量不夠，流通商可以“拼盤”拿到批量的價格，有的鋼貿(mào)商從詢價到合同、訂貨、發(fā)貨實行“一門式”服務(wù)，減少下游出差費用等來贏得商機。
四、對鋼貿(mào)商開拓“生存空間”幾點建議：
1、不怨天尤人，對自己公司要有定位，樹立誠信理念，任何情況下“不以次充好，”與用戶風(fēng)險共擔(dān)，互利雙贏。只要堅持，總有機會做到大客戶。
2、多元化投資，以資本為紐帶，適應(yīng)市場競爭態(tài)勢。
面臨全球經(jīng)濟一體化發(fā)展市場競爭趨向“白熱化”，如何在激烈競爭中占據(jù)有利地位，靠鋼貿(mào)商一家“單干”顯然已力不從心，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，僅上海有形鋼材市場就達近60家之多，鋼貿(mào)商數(shù)量成千上萬，處于“小、散”狀態(tài)，年交易量超過100萬噸的寥寥無幾，所以，為抗衡風(fēng)險，鋼貿(mào)商發(fā)展多元化投資，以資本為紐帶，組建鋼貿(mào)商股份大公司已勢在必行。
3、參與鋼材期貨市場，套期保值、規(guī)避風(fēng)險。
今年，國家已明確表示，開辟鋼材期貨市場已經(jīng)定局，鋼貿(mào)商要認真學(xué)習(xí)操作期貨的相關(guān)知識結(jié)合自身實際，一是直接參與可從小量開始摸索經(jīng)驗，因為期貨市場能發(fā)現(xiàn)后期價格信號，套期保值，規(guī)避風(fēng)險，二是間接參與，了解期貨后期行情，指導(dǎo)現(xiàn)貨當(dāng)前價格，供經(jīng)營策略參考。
4、夾縫中求生存，做別人不愿做的生意。
有的用戶開始可能是“骨頭”蔥姜生意（一根棒、一張板）甚至開出“中藥方”品種多，數(shù)量少千萬不能放棄，堅持做，可能日后它就會給你“吃肥肉”大生意。
5、搞假日經(jīng)濟，長假開始前晚一天放假，長假結(jié)束后早一天上班，而此時別的公司還在放假，可能有用戶因“合同”在身加班，此時假日上班流通商能“大顯身手”。
6、錯位競爭開拓流通深加工。
據(jù)筆者所知，寶山地區(qū)已有板材加工分條開平企業(yè)上百家，但這僅僅是淺加工不能滿是下游深加工需求，由于板材淺加工企業(yè)太多，大家“同質(zhì)化”競爭弄得少數(shù)加工企業(yè)“吃不飽，餓不死”，所以，流通商要在淺加工基礎(chǔ)上，對板材搞深加工引入沖壓設(shè)備和模具，改變幾何形狀，將原材料經(jīng)過深加工后成為“在制品、半成品”為客戶加快生產(chǎn)周期，降低采購成本，對流通商而言，錯位競爭是開拓生存空間重要一環(huán)。 |
