時(shí)下，鋼材市場(chǎng)跌宕起伏，行情瞬息萬(wàn)變，尤其是當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)處在持續(xù)疲軟、低迷的運(yùn)行態(tài)勢(shì)中，貿(mào)易商的生意越來(lái)越難做，賺錢越來(lái)越困難，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。這是為什么？如何擺脫困境？成為如今鋼材貿(mào)易商極為關(guān)心的問(wèn)題。
其實(shí)，這是貿(mào)易商贏利模式上發(fā)生的問(wèn)題。鋼材貿(mào)易商當(dāng)前主要的贏利模式就是通過(guò)產(chǎn)品的經(jīng)銷差價(jià)賺取利潤(rùn)，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)鋼貿(mào)商幾乎都是采用這一最基本的贏利模式生存發(fā)展起來(lái)的。然而，隨著市場(chǎng)的變化，這種傳統(tǒng)的贏利模式受到?jīng)_擊。比如，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展和日益成熟，作為上游的鋼廠，大搞扁平化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大自銷和直銷，對(duì)一些沒(méi)有品牌、不是很著名的貿(mào)易商不感興趣；而下游終端用戶對(duì)鋼材貿(mào)易商也十分挑剔，選擇一些知名度高的、有品牌的鋼貿(mào)商，遠(yuǎn)離那些經(jīng)營(yíng)劣質(zhì)產(chǎn)品的貿(mào)易商，有的終端用戶采購(gòu)鋼材的原則：“寧可價(jià)格高些，必須確保產(chǎn)品質(zhì)量”；再加上現(xiàn)代物流的快速崛起，使鋼材貿(mào)易商自身存在的問(wèn)題不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。由此，常規(guī)的產(chǎn)品經(jīng)銷的贏利模式正在受到?jīng)_擊，這種傳統(tǒng)的贏利模式所帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越小了，貿(mào)易商大量的資金被庫(kù)存和終端應(yīng)收貨款所占用，經(jīng)營(yíng)的精力耗費(fèi)比以前增加了數(shù)倍，卻只能賺些搬運(yùn)費(fèi)而已。所以，鋼貿(mào)商抱怨和郁悶：如今不比從前，鋼材生意越來(lái)越難做了。
確實(shí)，鋼材貿(mào)易商抱怨時(shí)下鋼材生意難做，錢難賺，是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變化所造成的，對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，其中一個(gè)主要問(wèn)題是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，還是習(xí)慣地認(rèn)為市場(chǎng)一如既往的簡(jiǎn)單和容易操作，依然沉醉在高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)概念中，卻不知暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，那種“低吸高拋”的靠差價(jià)取得高額利潤(rùn)已經(jīng)不可能了。于是，一些鋼貿(mào)商逐漸意識(shí)到，要轉(zhuǎn)變思維方式，認(rèn)清市場(chǎng)變化發(fā)展的現(xiàn)實(shí)和形式，不能再固守以往的那種簡(jiǎn)單化的、暴利性的經(jīng)營(yíng)模式，而是要以理性的眼光打量自己的生意運(yùn)作，根據(jù)自身狀況來(lái)調(diào)整贏利模式。
贏利模式的創(chuàng)新，是鋼貿(mào)商所重視和關(guān)注的問(wèn)題，其中品牌營(yíng)銷逐漸被眾多鋼貿(mào)商所重視，并應(yīng)用于自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。
為什么注重品牌營(yíng)銷呢？這是因?yàn)殇摬馁Q(mào)易商在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐是越來(lái)越感到一個(gè)棘手的難題：選對(duì)產(chǎn)品撐死，選錯(cuò)產(chǎn)品虧死，不選產(chǎn)品等死。
例如，在今年9月份，上海地區(qū)建筑鋼材市場(chǎng)自七、八月進(jìn)入淡季以來(lái)，一直處于低迷、蕭條的運(yùn)行狀態(tài)，價(jià)格一路下滑，由于價(jià)格的“倒掛”，鋼貿(mào)商大都虧本經(jīng)營(yíng)。在“金九月”里，整個(gè)市場(chǎng)仍然一蹶不振，跌聲一片，商家憂心忡忡。就在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，上海市建設(shè)工程安全質(zhì)量監(jiān)督總站發(fā)了一個(gè)文件，滬建安質(zhì)監(jiān)（2008）第080號(hào)，《關(guān)于2008年上半年建設(shè)工程材料質(zhì)量專項(xiàng)整治情況的通報(bào)》，對(duì)上半年度在上海建設(shè)工程上應(yīng)用的鋼材進(jìn)行質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)一批低劣的螺紋鋼，進(jìn)行公開(kāi)曝光，其中被通報(bào)批評(píng)和被整治曝光的螺紋鋼涉及13家鋼廠，明確這些鋼廠生產(chǎn)的劣質(zhì)鋼材不能在上海重大建設(shè)工程應(yīng)用，并制定了禁用措施。
這對(duì)鋼材貿(mào)易商的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了極大影響，貿(mào)易商面對(duì)庫(kù)存的這批被曝光的鋼材無(wú)所適從，不知如何是好。“選錯(cuò)產(chǎn)品找死”，原來(lái)這類劣質(zhì)鋼廠大都是一些小型鋼廠生產(chǎn)的，價(jià)格比較低，一些鋼貿(mào)商想多賺點(diǎn)差價(jià)，向這些鋼廠訂購(gòu)，有的還成為其產(chǎn)品的代理商，誰(shuí)知“黑名單”公布后，這類劣質(zhì)鋼材從此再也不能在上海地區(qū)的重點(diǎn)建設(shè)工程應(yīng)用了。
由此，使鋼材貿(mào)易商想到了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，從而關(guān)注起“品牌營(yíng)銷”了。
確實(shí)，品牌營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的貿(mào)易商的一種贏利模式的創(chuàng)新。什么是品牌呢？品牌就是目標(biāo)消費(fèi)者及公眾對(duì)于某一特定事物的心理﹑生理的﹑綜合性的肯定性感受和評(píng)價(jià)的結(jié)晶物。感受好，評(píng)價(jià)高，品牌價(jià)值就高，反之，則低。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中所說(shuō)的品牌，則指的是狹義的商業(yè)性品牌，即是公眾對(duì)于某一特定商業(yè)人物，包括產(chǎn)品﹑商標(biāo)﹑企業(yè)家﹑企業(yè)四大類型商業(yè)人物的綜合感受和評(píng)價(jià)結(jié)晶物。
對(duì)于鋼材貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，注重品牌營(yíng)銷，就是最大限度地避免“找錯(cuò)產(chǎn)品找死”的現(xiàn)象重現(xiàn)。必須重視所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的質(zhì)量，不能經(jīng)營(yíng)低劣的、假冒的產(chǎn)品，而是注重知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。
同時(shí)，要注重自身的品牌建設(shè)，打造自身的品牌，得到下游終端用戶認(rèn)可、青睞，成為自己的忠誠(chéng)客戶。其實(shí)，貿(mào)易商的鋼材營(yíng)銷過(guò)程，也是經(jīng)營(yíng)自身的過(guò)程，鑄造自身的品牌，也是品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重點(diǎn)，是贏利模式創(chuàng)新的一個(gè)方向。
諸如，有的鋼貿(mào)公司在鑄造自身品牌過(guò)程中，以為下游終端用戶的增值服務(wù)這一品牌而贏得好評(píng)，使企業(yè)名聲大振。該鋼貿(mào)公司依托行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，以鋼鐵物流的供應(yīng)鏈為主干進(jìn)行資源整合，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)鏈上含有物流供應(yīng)鏈上部分或全部的主要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，組建集采購(gòu)、配組、分裝、貯存、調(diào)運(yùn)、加工和信息服務(wù)于一體的鋼鐵物流配送中心，借助鋼鐵物流供應(yīng)鏈上各功能部門之間的“協(xié)同效應(yīng)”和“成本轉(zhuǎn)嫁”效應(yīng)，為下游終端用戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、門對(duì)門、零庫(kù)存、一站式服務(wù)的整體解決方案，通過(guò)提高客戶服務(wù)水平和降低成本這兩個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，與客戶群體達(dá)成多贏的局面，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)的集約化發(fā)展。
正是這種增值服務(wù)，與客戶群體達(dá)成多贏，從而使該鋼材流通企業(yè)形成的著名的品牌，在眾多下游終端用戶心中留下深刻的印象，采購(gòu)鋼材就認(rèn)定這樣的鋼貿(mào)商。
正如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家所指出的那樣，品牌的魅力須與企業(yè)所傳遞具功能性的產(chǎn)品價(jià)值相配合。此等效果的方程式是相乘而非相加的：品牌價(jià)值×產(chǎn)品配銷=顧客滿意度。
實(shí)踐證明，鋼貿(mào)企業(yè)注重品牌經(jīng)營(yíng)是贏利模式的一個(gè)創(chuàng)新，這一品牌經(jīng)營(yíng)，似乎是從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌而引發(fā)的，從經(jīng)營(yíng)劣質(zhì)產(chǎn)品中吸取教訓(xùn)，發(fā)展為品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，從而向鑄造自身的品牌延伸，把自身的品牌經(jīng)營(yíng)好。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，品牌經(jīng)營(yíng)在現(xiàn)代市場(chǎng)中將充分顯示其效應(yīng)。人們知道，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌意味著高附加值、高利潤(rùn)、高市場(chǎng)占有率，一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的強(qiáng)勢(shì)品牌、知名品牌是經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展與否的標(biāo)志，是綜合實(shí)力強(qiáng)弱的集中體現(xiàn)，創(chuàng)立、培育與發(fā)展知名品牌，已成為企業(yè)、政府乃至國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。
品牌營(yíng)銷，鋼貿(mào)商的一個(gè)實(shí)實(shí)在在的贏利好模式 |
