未來什么商業模式會在鋼鐵流通業中占據主流？是鋼廠工貿一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿易商在銷售通路上占據主導地位，或者是鋼貿商另辟蹊徑在產業鏈條上尋找新的利潤源？
“鋼材市場動蕩起伏的行情變化，讓鋼材行業的變革時代提前到來。”中國金屬材料流通協會會長李耀強的一番話，道出了鋼材貿易商面臨的現狀。
風雨突變的經營環境已經越來越急迫地需要鋼貿商們用行動做出選擇，如何成功轉型是擺在每個鋼貿老板面前的一個亟須解決的問題。然而，對于鋼鐵貿易企業而言，所面臨的最根本問題是，未來什么商業模式會在鋼鐵流通業中占據主流？是鋼廠工貿一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿易商在銷售通路上占據主導地位，或者是鋼貿商另辟蹊徑在產業鏈條上尋找新的利潤源？
差異化是王道
最近一段時間，河北國豐集團董事長袁守印先生特別忙，因為他的子公司——河北磐龍鋼結構商貿有限公司就要開業了，“這是我們從貿易向實體發展的一個轉折。”袁守印說。
磐龍鋼結構的業務經理袁永剛向現代物流報筆者介紹，他們將與北京某科技發展有限公司進行合作，加大科學技術支撐，進一步發展鋼材深加工能力，實現產品多樣化。“企業在服務中應重視產品的差異化。”針對服務對象的多樣性和個性化，袁守印認為，中國的市場很大，各個區域的差異也很大，各個地區的產品需求也是千差萬別。“我們針對市場對產品要求的不斷提高，采取多元化的生產經營模式。在拓寬進貨渠道的基礎上，進行深加工，不僅提高了產品附加值，更重要的是滿足客戶的不同需求。”袁守印說。
筆者了解，磐龍鋼結構商貿有限公司主要是對于板材的加工和開平，滿足用戶對于產品的多樣化需求。目前公司新上了剪切加工生產線，年加工能力在幾萬噸，“加工的利潤遠遠大于銷售的利潤，而且穩定無風險。”袁守印對筆者說。“這兩年市場供求關系發生了巨大變化，原來拿到貨即萬事大吉，而現在拿到貨則如坐針氈。手中有貨，提心吊膽怕跌價；賣出去一旦漲價，又后悔賣早了。從鋼廠拿貨賺差價的模式已經難以維持了。”做了十幾年鋼材貿易的李經理對現代物流報筆者說。
有著20多年從業經歷的上海萌興經貿有限公司徐智明認為，鋼材行業暴利時代結束的同時，就要求鋼材貿易商們要改變原有的營銷模式，在新的領域謀求利潤的最大化。“無論怎樣轉型，還是應該做自己熟悉的行業，在現有的基礎上延伸產業鏈是不錯的選擇。”徐智明建議。
中鋼協首席分析師李世俊對筆者表示，“十二五”期間，我國鋼鐵產業政策一個重要的調整方向就是鼓勵企業實施差異化發展戰略。鼓勵企業根據自身發展情況，尊重市場需求，走差異化發展之路。而差異化的選擇，不僅是產品，更重要的是服務。
創新模式個性化服務
“轉型并不是要大家放棄原有的優勢，都去搞新興的產品，都去搞熱門產業。而是要把優勢做強做大做好，最終達到優化社會資源、提升產品附加值，從而用較少的投入創造更多的財富。”河北鋼鐵集團黨委書記劉如軍認為。
河北河山工貿有限公司是筆者關注了多年的一家鋼貿企業，他們現在已經成為一個集貿易、加工、制造、配送于一體的鋼鐵工貿企業，今年公司在原有三條開平線的基礎上，又投資2500萬元，新建了冷彎型鋼生產線和縱剪線各一條，主要是為了滿足終端用戶對各種冷彎型鋼產品的需求，這一項目與上海寶鋼建筑工程設計研究院聯合開發，在國內屬于領先水平，并填補了某些技術和品種的空白。
筆者了解到，河山公司新建的冷彎型鋼生產線，可滿足終端用戶對各種冷彎型鋼產品的需求。具有加工制造高鋼級、大截面開口、大批量產品的特點，生產的普錳鋼、高強鋼的槽鋼、U型鋼、C型鋼、Z型鋼、異型鋼等產品，主要應用于汽車、道路橋梁、電力塔架、造船、集裝箱、鋼結構、鋼板樁、火車車廂等制造行業。
現在公司正在上馬第二條冷彎型鋼生產線，主要生產小開口冷彎型鋼產品，下一步還將再建一條閉口型的冷彎型鋼生產線，“這樣產品系列齊全，滿足各個層次用戶的需求。”在公司的生產車間，河山工貿有限公司總經理項琨琪對現代物流報筆者介紹說。
筆者了解到，公司可為客戶提供多種服務，其中包括客戶提供材質、規格及技術要求。由公司購進原材料，加工制造后供應客戶；同時也可由客戶來料，并提供圖紙和技術要求，由公司方加工制造，只收取加工費用。“目前河山工貿公司已經建立了自己的貿易、加工、制造和配送中心，為客戶提供由采購到送貨的一條龍、一站式服務。”項琨琪對筆者說。
鋼材貿易的定位要從貿易商全面向服務商轉變。流通企業面對的市場以及未來的市場將是一個渠道為王、服務至上的市場。如何實現服務轉型和延伸產業鏈條、創新營銷模式變得尤為迫切。
打破傳統路在腳下
“在鋼材產品日益同質化的今天，鋼材貿易企業最大的變化和轉型，實質上是服務模式、服務方式的轉變，最終的競爭將是服務的競爭。”中國金屬材料流通協會秘書長李智強說，在日趨激烈的競爭面前，作為流通企業，要看清這種市場的變化，把眼光更多的盯住下游的客戶，把業務模式由一買一賣向采購、營銷、銷售、配送、加工、外貿等綜合服務模式轉變。
作為貿易商，原來注重的是營銷，而今后更重視的應是服務。項琨琪說，貿易商有渠道的優勢，也有下游用戶網絡的優勢，如何利用好網絡和渠道優勢做好服務，這是我們當前注重研究的大問題。“市場對專業化服務要求越來越高，面對市場發展格局變化，企業只有通過不斷創新經營模式，才能不斷提高競爭力，才能不斷發展。”中國物流與采購聯合會副會長蔡進認為，在流通行業加快分化、重組的過程中，企業一定要把做大做強做優作為企業發展的戰略目標。
對此，遼寧北方鋼鐵交易中心總經理馬曉明認為，差異化服務，是利用自身優勢，實現流通企業與下游用戶的有效對接。鋼貿商要起到承上啟下的作用，服務用戶、配合鋼廠、開發生產。對于流通商這一中間環節來說，上游鋼廠和下游客戶都是“老大”，而“我們要做的就是把這兩者有效地銜接起來，使鋼鐵產業鏈得到真正的增值。”馬曉明說。
因此，鋼鐵貿易商必須向綜合服務商轉型。只有這樣，貿易商才能減少與其他鋼鐵貿易企業的激烈競爭，開創屬于自己的一片藍海。
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